從去年上市以來，歐曼CTX已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)在全國各地實(shí)現(xiàn)銷售。今年5月開始，CTX迎來了銷售高峰。對此，銷售一線的經(jīng)銷商感觸最深。本期檸檬茶座邀請了3位歐曼經(jīng)銷商，請他們談?wù)勪N售CTX的經(jīng)驗(yàn)以及對這款產(chǎn)品的看法，以及為何CTX能如此快地成功導(dǎo)入市場。
韓曉豐：長春華北汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司市場部經(jīng)理
任鳳保：河南金大道汽車進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理
王加德：連云港華泰汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理
主持人：首先，請各位經(jīng)銷商介紹一下，作為歐曼的新產(chǎn)品，CTX到目前為止的銷售情況如何？
韓曉豐：這個(gè)月用戶已經(jīng)提走了8輛CTX，此外還有十幾輛的訂單?？傮w上看，這個(gè)月CTX的銷量預(yù)計(jì)能達(dá)到20多輛。
我們從今年3月開始做歐曼CTX產(chǎn)品導(dǎo)入，到目前為止一共銷售了100多輛，銷售高峰期在5月，單月就銷售了40輛。6~8月是全國重卡銷售淡季，銷量在下滑，降幅甚至達(dá)50%~60%，這段時(shí)間CTX的銷售情況不如5月。進(jìn)入9月，市場需求開始抬頭，CTX銷量也跟著回暖起來。
CTX面向的用戶群體主要有兩種：一種是從使用濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)型過來的用戶，他們多為散戶，運(yùn)輸?shù)呢浳锔郊又挡桓?比如煤炭)；還有一部分是喜歡使用科技含量高、升級換代產(chǎn)品的大客戶，這些用戶所運(yùn)輸?shù)呢浳锔郊又当容^高，而且有固定貨源。
任鳳保：我們公司從今年上半年開始銷售CTX，不過上半年銷量比較小，下半年的銷售情況就比較好。到目前為止，公司已經(jīng)銷售了30多輛歐曼CTX。購買CTX的主要是散戶，運(yùn)輸普通貨物。雖然CTX走高端路線，但是其價(jià)格和歐曼之前的產(chǎn)品相比并沒有高多少。我們銷售的CTX搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)主要是兩個(gè)功率：一種是345馬力，一種是385馬力，其中裝配345馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的車輛銷售得稍多一些。
王加德：我公司也是從3月開始銷售CTX產(chǎn)品，到目前為止一共已經(jīng)銷售了120多輛。現(xiàn)在CTX的銷售情況不錯(cuò)，主要是因?yàn)镃TX已經(jīng)打開了市場，得到了用戶認(rèn)可。
主持人：歐曼CTX是福田汽車聯(lián)合康明斯、伊頓、采埃孚、皆可博等知名品牌打造的重卡，可謂集諸多國際領(lǐng)先品牌的核心總成于一身，這是不是也為各位開拓市場打下了良好的基礎(chǔ)？
韓曉豐：我認(rèn)為，首先值得一提的是CTX的駕駛室。CTX駕駛室有別于ETX，內(nèi)飾上也有一些變化。其次，CTX定位高端，主要零部件都跟之前產(chǎn)品有所不同。普通產(chǎn)品選擇的是鑄鋼橋、輪減橋，CTX選擇的是奔馳橋；CTX使用皆可博制動(dòng)；普通產(chǎn)品使用國產(chǎn)轉(zhuǎn)向機(jī)，CTX使用采埃孚轉(zhuǎn)向機(jī)等，這些都是CTX區(qū)別于之前產(chǎn)品的地方。
以前我們銷售的很多歐曼重卡都使用濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，而CTX配備的是康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)過用戶的實(shí)際體驗(yàn)，兩者在動(dòng)力性方面相仿。不過，我們之前配套的是濰柴336、375馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，而CTX使用的是345、385馬力的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，因此，CTX的動(dòng)力性更好一些。
除了發(fā)動(dòng)機(jī)，用戶還比較看好CTX配置的皆可博制動(dòng)，其效果要好于目前我國重卡的制動(dòng)水平。有些用戶購買CTX的時(shí)間較早，沒有加裝皆可博制動(dòng)，等到產(chǎn)品改進(jìn)后，用戶還提出后期加裝。
CTX還有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是維修成本低，國內(nèi)大部分重卡都是行駛4000公里左右做首保，每行駛1萬公里做一次定保；而CTX不需要首次保養(yǎng)，在重載條件下，CTX每行駛16000公里才需要做一次定保，標(biāo)載情況下則能達(dá)到每行駛25000公里做一次定保。由于延長了每次保養(yǎng)之間的間隔，就相當(dāng)于減少了保養(yǎng)次數(shù)，按照每次保養(yǎng)費(fèi)用1000元左右，節(jié)省的保養(yǎng)費(fèi)用很可觀。這也是個(gè)賣點(diǎn)。同時(shí)，CTX的保修期長達(dá)3年也是國內(nèi)最長的。
現(xiàn)在，用戶買車關(guān)注的是有沒有現(xiàn)車、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力是否夠用以及油耗高低，此外還非常關(guān)心車輛出現(xiàn)問題時(shí)配件能否及時(shí)到位。公司為此提前準(zhǔn)備了40~50輛車。
王加德：雖然CTX所使用的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)在中國重卡行業(yè)市場占有率并不大，但是它的優(yōu)點(diǎn)很突出，CTX的發(fā)動(dòng)機(jī)故障率低，燃油經(jīng)濟(jì)性突出，用戶普遍反映比國內(nèi)同馬力重卡省油3%~5%，而且是越用越省油，發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過磨合后會(huì)運(yùn)行得更加順暢，從而使油耗降低。因此，現(xiàn)在逐漸獲得了用戶的認(rèn)可。之所以有些用戶還沒有發(fā)現(xiàn)其較好的燃油經(jīng)濟(jì)性，是因?yàn)椴糠钟脩舫d行駛、不按規(guī)范流程操作以及在道路條件比較差的地點(diǎn)使用等。此外，這也與廠家和經(jīng)銷商在用戶培訓(xùn)方面的工作力度還不夠有關(guān)。
主持人：除了產(chǎn)品本身的“硬件”條件之外，在服務(wù)這個(gè)“軟件”上，CTX又有哪些優(yōu)勢？
韓曉豐：對于新產(chǎn)品，歐曼采用先導(dǎo)入服務(wù)再做產(chǎn)品的方式，將歐曼服務(wù)站和康明斯服務(wù)站進(jìn)行了并網(wǎng)運(yùn)行。同時(shí)，歐曼也一直在開發(fā)高速公路的沿途服務(wù)站，這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都覆蓋到了CTX產(chǎn)品上。
王加德：連云港有兩家CTX專修服務(wù)站。由于康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)故障率低，導(dǎo)致其配件價(jià)格較高，所以確實(shí)有服務(wù)站不愿意過多儲(chǔ)備配件。不過，我們?yōu)榱朔奖阌脩?，仍然?chǔ)備了20多萬元的發(fā)動(dòng)機(jī)配件，覆蓋功率段為345馬力和385馬力，配件種類包括缸體、缸蓋、增壓器、發(fā)電機(jī)等。為了更好地服務(wù)用戶，我們還專門買了一輛江鈴全順作為CTX專修車，不論是散戶還是大客戶，只要有需要我們就及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場。同時(shí)，我們的服務(wù)站還有4個(gè)CTX專修工位，可以做到隨到隨修。
主持人：的確，占領(lǐng)市場需要提供好的產(chǎn)品，也需要提供周到的服務(wù)。對于CTX的發(fā)展前景，各位經(jīng)銷商持怎樣的看法？下一步有哪些推廣計(jì)劃？
韓曉豐：我們把CTX的優(yōu)勢之處都放在了推廣方案里，包括后期可以選配的奔馳車橋、進(jìn)口轉(zhuǎn)向機(jī)等高端配置。
CTX在今后肯定會(huì)有很好的前景，現(xiàn)在我國重卡排放要求達(dá)到國Ⅲ，今后會(huì)提升到國Ⅳ、國Ⅴ。而CTX搭載的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)采用電控共軌系統(tǒng)，后期在向國Ⅳ、國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)過渡時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)上很多零部件是與國Ⅲ發(fā)動(dòng)機(jī)通用的，能夠?qū)崿F(xiàn)順利切換。
任鳳保：CTX未來的市場開拓空間還不錯(cuò)，因?yàn)樗褂每得魉拱l(fā)動(dòng)機(jī)，性能比較先進(jìn)，而且，用戶的實(shí)際使用體會(huì)證明其油耗確實(shí)偏低，這有很強(qiáng)的說服力。
作為經(jīng)銷商，我希望廠家在銷售政策上多給一些支持，多采取一些推廣手段。比如，今年上半年廠家就組織了用戶參觀旅游，達(dá)到了較好的宣傳推廣效果。
王加德：我也看好CTX的市場前景，目前在我們這里購買CTX的用戶多為散戶，以港口集裝箱運(yùn)輸居多。下一步，我們打算在開拓大客戶方面加大力度，并計(jì)劃在專用車方面下功夫。
主持人：幾位經(jīng)銷商對CTX的市場前景都非?？春?。不過，主持人也聽到這樣的聲音，由于CTX所裝配的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)配件價(jià)格較高，同時(shí)車輛改進(jìn)更新速度快，不少服務(wù)站擔(dān)心儲(chǔ)備過多配件會(huì)造成積壓。對于服務(wù)站的這種擔(dān)心，廠家應(yīng)加以考慮，并想辦法解除服務(wù)站這種后顧之憂，畢竟只有服務(wù)站做好配件和服務(wù)工作，才能更好地服務(wù)用戶。
