2016年，上汽依維柯紅巖（以下簡稱“上依紅”）全年銷售目標21000輛，市場份額占3.7%。相較2015年的“慘淡”，上依紅“絕地反彈”的意愿十分強烈。
綜合記者在1月9日參加2016年上依紅營銷商務年會獲得的信息，我們看看上依紅在2016年準備怎么打翻身仗。
產(chǎn)品更接地氣
在年會上，直面上依紅“最為慘淡的一年”所暴露出來的經(jīng)營網(wǎng)絡支持、終端促銷政策、訂單管理、市場工作、服務工作、大客戶業(yè)務、產(chǎn)品開發(fā)等7方面問題，總經(jīng)理楊漢琳代表管理層向與會各方表示歉意。但是，楊漢琳認為，企業(yè)經(jīng)營不在一城一地的短期得失、也不在一年一時的增減?！拔覀兙褪且晢栴}、找根子問題，在變革中使公司能量聚集。對于我們有利的地方就在：認清了問題，并且有資源，能解決問題。”
問題擺出來了，目標也有了，打算怎么實現(xiàn)呢？
楊漢琳表示，在行業(yè)對2016年的增幅都表現(xiàn)謹慎的情況下，上依紅敢于制定這樣的銷量目標，是基于對產(chǎn)品的自信，是對于產(chǎn)品品質(zhì)非常有底氣。
2016年，上依紅的產(chǎn)品戰(zhàn)略是公路車、工程車并重，既要提升牽引車銷量，也要推動自卸車復蘇，而且以往品質(zhì)高、定價也高的上依紅產(chǎn)品要更“接地氣”。
更接地氣的全新杰獅全系產(chǎn)品，在這次年會上進行了全面上市發(fā)布。上依紅全球技術總監(jiān)LucaBorsano介紹，杰獅全系產(chǎn)品進行了60余項改進升級，其中11項是根據(jù)客戶建議進行的。而且，符合國五排放標準。
據(jù)了解，配裝科索13升發(fā)動機的全新杰獅暢途版技術領先、價格貼近市場，此款車引入科索11升后，上依紅成為國內(nèi)唯一一家從9升/10升/11升/12升/13升全功率段覆蓋的重卡企業(yè)。而且，杰獅全系牽引車的三包服務周期將由2015年的“三年30萬公里”，提升到“三年不限里程”。這在國內(nèi)卡車企業(yè)當中是絕無僅有的。
在細分市場，上依紅準備更充分：2016年3月將推出紅巖杰卡4×2牽引車，補足2015年熱銷的港口牽引車及中短途日用百貨/快運等品系；6×2牽引車配裝上汽動力12升發(fā)動機，應對細分市場大馬力大排量趨勢；6×2杰卡滿足客戶低價格、低自重的需求，定位能源運輸、日用百貨等細分市場；而配裝科索9升發(fā)動機的6×4牽引車，將定位?；愤\輸細分市場。值得一提的是，受新GB1589法規(guī)影響，中置軸轎運產(chǎn)品將應市而出，上依紅緊跟市場趨勢，將在2016年10月推出杰獅中置軸轎運車，也會成為2016年新亮點。
響應市場更快
以往一直堅持著自己節(jié)奏、顯得對市場反應“慢半拍”的上依紅，將以內(nèi)部變革為起點，在2016年全面提升市場響應速度。
事實上，上依紅的營銷架構從去年年中即已進行調(diào)整，2016年，就是要做實大區(qū)制、實現(xiàn)流程再造、強化執(zhí)行力。楊漢琳今后直管上依紅營銷工作，也必將由管理環(huán)節(jié)從內(nèi)部加速這一進程。
2016年，上依紅將加強對各大區(qū)的目標考核，大區(qū)經(jīng)理的權限與責任都將加大，配置資源經(jīng)理、融資經(jīng)理和配件經(jīng)理等人員充實大區(qū)管理團隊，銷售二級網(wǎng)絡組織機構優(yōu)化，整合職責，精簡流程，加強營銷隊伍執(zhí)行力。以往總部集權、繁瑣的層層審批，被代之以大區(qū)更靈活處理的權限，將使大區(qū)在區(qū)域市場中更主動、更積極、更有戰(zhàn)斗力，直接提升上依紅的市場響應速度。
在楊漢琳工作報告里，2016年，上依紅進一步梳理和定義流程，而且講的是“流程再造”，意味著更具革命性的流程設置思路。新的一年里，上依紅定金按訂單車型區(qū)別，收取底盤和上裝定金，經(jīng)銷商訂單實行大區(qū)和營銷管理部兩級審核；產(chǎn)品交貨期要縮短，按訂單車型和細分產(chǎn)品確定交貨期，延期交貨違約金與經(jīng)銷商延期付款資金占用費對等，調(diào)整違約金標準。
為了適應市場，上依紅也是拼了。
新型廠商關系
2016年，上依紅調(diào)整了商務政策，加強經(jīng)銷商網(wǎng)絡支持力度，建立新型互信關系，協(xié)助經(jīng)銷商積極尋找新盈利點：
提升經(jīng)銷商盈利能力：通過基礎返利保證經(jīng)銷商的競爭力；增加季度銷售激勵，引導網(wǎng)絡成員拓展銷售業(yè)務；增加應收管理獎勵，激勵網(wǎng)絡成員及時回款；設置組織架構達標獎勵，增加形象補貼、信息反饋獎勵等。
經(jīng)銷網(wǎng)絡建設：打造每個省一兩家銷量百輛以上的核心經(jīng)銷網(wǎng)絡；減少網(wǎng)絡密度，提高有效經(jīng)銷商覆蓋率；引導經(jīng)銷商向公路車轉型，挖掘補充有實力的公路車經(jīng)銷網(wǎng)絡；深化銷服一體建設，持續(xù)拓展服務配件、終端融資等綜合盈利能力。另外，在西北、東北等相對弱勢區(qū)域，在有市場容量但無經(jīng)銷網(wǎng)絡的區(qū)域，上依紅將探索直銷模式。“這并不是在與經(jīng)銷商爭搶業(yè)務。而是在空白市場，我們建立一定客戶基礎后，然后再由經(jīng)銷商進入，逐步發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡?！睏顫h琳解釋說。
經(jīng)銷商最為關注的金融支持政策方面：庫存融資平臺與經(jīng)銷商誠信和履約精神掛鉤，關注經(jīng)銷商自有資金投入比例，以保兌倉業(yè)務緩解經(jīng)銷商資金壓力，關注經(jīng)銷商買斷庫存與融資占用差額比；終端融資平臺以經(jīng)銷商資源為主，公司平臺作為后備保障，優(yōu)化現(xiàn)有制度和流程，提高業(yè)務效率。
不管是市場需求的變化，還是上依紅產(chǎn)品結構的調(diào)整，都要求經(jīng)銷商實現(xiàn)業(yè)務快速轉型。上依紅將從幾方面入手：資源前置的基礎上，優(yōu)先針對公路車業(yè)務進行鋪貨；引導經(jīng)銷商由原有單一工程車向工程與公路業(yè)務并重轉型，強化營銷團隊及經(jīng)銷網(wǎng)絡業(yè)務培訓；引導經(jīng)銷商以“走出去”策略開發(fā)公路車客戶；樹立“公路車客戶在哪里，我們就在哪里”的營銷作業(yè)思路；轉變行銷方式，結合目標客戶群體特點，開展有針對性、多樣性的行銷活動。
在解釋營銷“1：1”共贏發(fā)展新模式時，楊漢琳說：“現(xiàn)在上依紅與經(jīng)銷商1：1共同出資，大家放在一起形成發(fā)展合力，周轉更快、效率更高?！?br />
另外，2016年海外市場銷售目標3000輛，楊漢琳認為，海外市場和國內(nèi)市場推廣的形勢相似，“在海外，上依紅是依維柯和紅巖兩條腿走路，定位互補。2016年5月尼日利亞KD工廠投產(chǎn)之后，我相信海外銷量會有較快的增長?！?br />
在經(jīng)歷過去一年的洗禮之后，痛定思痛的上依紅立志“置之死地而后生”。背靠著股東方投入，上依紅全體員工的努力，經(jīng)銷商的不離不棄，楊漢琳堅信：“總會有觸底反彈的時候?！倍@個反彈，應該就是2016年。
