5月18日，東風天龍系列重卡隆重面市。盡管兩大平臺、3個類別、11個系列、51個車型讓業(yè)界同仁不敢小視，但聯(lián)想到國內某些重卡產品的市場表現(xiàn)，又不禁讓人心存疑慮：天龍究竟有何過人之處？天龍的實力又在哪里？
東風天龍的主人卻是信心滿滿。天龍產品發(fā)布會后，東風商用車的三位領軍人物分別從市場、產品、營銷三方面對他們的信心來源作了完美的詮釋。
市場：取勝關鍵，精準定位
《中國工業(yè)報》：這幾年，商用車市場可謂是風起云涌，變幻莫測。您能否談一談您對這個市場的看法？
童東城：去年以來，中國中重型卡車市場確實是往下走，重卡下降了4%，中重卡下降了8%，今年一季度跟去年相比又下降了4.6%。但是并不意味著所有的車型都有同比的下降，其中280馬力以上的重型卡車實際上是呈增長的趨勢，這也就是為什么我們東風要在今天推出天龍系列重卡的原因。
我們在三年以前，就預測到中國的運輸行業(yè)必然要被中重卡和重卡所替代，2004年的時候卡車全線增長是一種不理智的行為，這種行為一般10年有一次，1982年有一次，1992年有一次，2002年沒有出現(xiàn)，但發(fā)生在了2004年。這是經濟的一種規(guī)律，不是哪個人的意志能決定的。重卡市場也是一樣，30年以前中國根本就沒有重卡產品。30年來中國真正意義上中重卡的發(fā)展，也是每10年左右出現(xiàn)一個曲線周期，這樣一個周期，使得中國的商用車市場在社會經濟的發(fā)展中從中卡、中重卡向重卡市場轉移。
《中國工業(yè)報》：目前，市場上中高端的重卡產品銷售異?；鸨?，像“豪沃”、“德龍”、“華菱”，這一市場迅速上升的原因是什么呢？
童東城：從中國的公路建設情況看，高速公路越來越多，良好的公路路段越來越多，運輸?shù)姆绞綄驓W美那樣的專業(yè)化的運輸方式改進，也就是長途運輸加上區(qū)域配送這樣一個運輸模式。長途運輸靠重型車，區(qū)域配送也要靠重型車或者輕型車。我們認為中國以后的運輸就會走上這樣一條道路。
此外，目前交通部為控制超載而制定的計重收費政策，必然使得我們運輸企業(yè)或者運輸個體發(fā)生從過去靠超載獲得效益向以提高汽車運輸?shù)男实姆较蜣D變。運輸效率的提高要求卡車具有更大的承載量、更快的運行速度、更高的可靠性、更低的使用成本，這就為中高端和高端重卡提供了空間。我們天龍重卡的上市就是想從這幾個方面來引導我們國內的重卡從過去的那種單純加強、加重、承受超載的狀況中走出來。畢竟，提高運輸效率是市場發(fā)展的方向。
《中國工業(yè)報》：您能否預測一下天龍在這個市場的表現(xiàn)將會如何？
童東城：過去，東風商用車幾乎就沒有在這個舞臺上表演過，但我相信，隨著天龍系列的上市，這場戲一定會變得非常的精彩。
我的自信來自以下幾方面：首先，天龍要進入的市場是一個正在急劇擴大的市場，天龍可謂是生逢其時；其次，東風商用車公司的目標是進入國際商用車前三強、領航中國商用車市場。既然是領航，我們的產品開發(fā)就不是說針對某一個對手的某一款產品，而是針對整個市場的發(fā)展、需求進行全方位、全系列的開發(fā)；既然是領航，我們的產品就不會是“拼裝車”，而是經過消化、吸收、創(chuàng)新的高起點產品，這一點對一個沒有雄厚技術實力作支撐的企業(yè)而言是很難做到的。
產品：精雕細琢，品質為先
《中國工業(yè)報》：目前，很多汽車企業(yè)都相繼推出了各自的高端產品，例如濟南重汽的“豪沃”、陜西重汽的“德龍”、安徽華菱的“華菱重卡”等等，其中，“豪沃”的產銷量早已突破了1萬輛。作為后來者，東風天龍系列要想后來居上，就必須要有過人之處。您認為天龍系列的過人之處在哪里？
黃剛：正如你所言，由于高端重卡是目前重卡市場里面利潤最為豐厚的一塊蛋糕，因此各大汽車企業(yè)均一擁而上地推出各自的高檔車型。在這樣群雄并起的情況下，哪家的技術更強、品質更好，哪家的產品就會最有競爭力。
我認為，天龍系列的過人之處就在于它是一個在國際先進技術平臺上開發(fā)、創(chuàng)新，經過嚴格的節(jié)點控制精心打造的全新系列產品。
在東風天龍系列的開發(fā)過程中，東風商用車公司在東風品牌固有“誠信、可靠、歷史悠久、技術領先”特質下，又新注入“融合、創(chuàng)新、國際化”特征。融匯了大量的國際同行開發(fā)經驗，在開發(fā)工具、開發(fā)技術、開發(fā)流程和材料應用等方面都進行了優(yōu)化，綜合使用了技術引進、聯(lián)合開發(fā)、自主開發(fā)等手段，使得整車各個系統(tǒng)的性能全面提升，其在安全性、經濟性、可靠性、舒適性等方面的表現(xiàn)尤為突出。
在技術上，東風天龍產品堪稱集國際先進技術于一身。駕駛室是與日產柴聯(lián)合開發(fā)的；發(fā)動機為消化吸收雷諾技術的dCi11發(fā)動機；車橋是融合國際技術的東風新一代重型13噸級車橋，再配上原裝進口的德國ZF16擋變速器，這些都保證了東風天龍的高技術水準和高品質。
在研發(fā)中，我們把整個研發(fā)過程分成幾個階段，每個階段都設定相應的“節(jié)點”，明確該節(jié)點必須要完成的性能、質量等目標。如果完不成這些目標，就不能進入下一階段。通過導入這種研發(fā)流程，可以嚴格控制產品性能和質量目標，從根本上解決質量問題，從而真正實現(xiàn)向用戶提供高性能、高質量的新車型的承諾。
此外，為了提高東風天龍系列的品質，技術人員還完成了150萬公里的可靠性試驗、漠河零下40攝氏度的嚴寒試驗、海南的濕熱試驗、吐魯番地表70攝氏度的干熱試驗、唐古拉山口5300米高海拔試驗、云南山地等復雜環(huán)境路況試驗。
《中國工業(yè)報》：眾所周知，目前我國市場上銷售的大噸位重卡均源自于斯太爾技術平臺，動力也多為斯太爾發(fā)動機。我們的天龍系列采用的是什么樣的動力配置呢？
黃剛：談到東風天龍系列配置發(fā)動機問題，我們剛才講了，天龍系列是從200馬力一直到420馬力。按照高質量、低成本的原則，天龍系列在380馬力到420馬力使用的是我們最新推出的雷諾發(fā)動機；在320馬力到370馬力，我們采用了東風康明斯生產的康明斯發(fā)動機以及玉柴的6M發(fā)動機，這三種發(fā)動機配置不同的商品，因為我們的天龍系列到今年年底的時候將有51款車型要投放市場。
《中國工業(yè)報》：產品的價格又是如何定位的呢？
黃剛：產品的定價原則有兩個：一個是價格，一個是價值。與競爭對手相比，如果我們能夠給客戶帶來更多的價值，我們的價格就會高一些；如果我們這個車在適應某一種用途的時候，我們帶給客戶的價值少一些，我們的價格就會偏低一些，但是競爭性要大于零，也就是說我們客戶價值減去我們的價值必須大于零。
根據上述原則，天龍全系列的產品價格大概是在20萬~40萬元區(qū)間。我們每一個車型的定價都是經過對市場的分析以后，依據市場客戶的需求來確定的。
我相信，先進的技術性能和高品質，再加上東風商用車強大的品牌號召力，東風天龍系列重卡的上市將會對國內的重卡市場產生巨大的沖擊，并將進一步穩(wěn)固東風商用車在國內重卡市場上的王者地位。
銷售：精選網絡，步步為“贏”
《中國工業(yè)報》：作為產供銷的重要環(huán)節(jié)之一，天龍產品的銷售與以往有何不同？
顧建民：東風天龍的銷售以及售后服務，跟以前賣我們的老產品是不一樣的，天龍的客戶必須是百分之百的跟進，百分之百的回訪。因此，天龍產品的經銷商必須同時具有銷售能力和服務能力。這段時期，我們對營銷服務網絡進行了精選，從中挑選了112家經銷商、560家服務站來開展東風天龍的銷售和服務工作。目前我們已經舉辦了29個培訓班，對我們網絡成員的培訓已經達到2000人次。
其次，為了確保東風天龍的售后服務工作，我們在武漢建立了一個備件配送中心，在全國各地建了55個分中心，同時我們所有的天龍產品經銷網絡都備有一定的備件。我們用這樣一個三級配備用網來保證我們對用戶的承諾，即保證備件在48小時內運送到各個有需要的地方。
第三，天龍產品的客戶，還可享受兩年20萬公里的全免費走保服務。
《中國工業(yè)報》：天龍產品的目標客戶群有哪些？今年的銷售目標是多少？
顧建民：我們的目標客戶市場定位在以大型的專業(yè)物流公司為主。
天龍重卡的銷售與其他產品的不同點在于我們不追求短期的銷量，我們更看重的是如何實現(xiàn)客戶的價值最大化，如何來確保我們企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的這樣一個目標。
我們期待的2006年是我們商品市場的一個導入期，同時也是我們的一個客戶培養(yǎng)期。因此，我們今年的工作重點就是對市場的推廣。在貨物運輸領域，我們商品戰(zhàn)略定位是在大客戶、是在物流集散比較中心的地方；在工程用車和其他專用車輛領域，我們所設定的用戶也是相對固化的，因此，對今年天龍產品的銷售，我們基本是采取訂單生產，這一塊大約占70%左右。在東風天龍正式發(fā)布，也就是從今天起，我們市場營銷總部將嚴格按照新品的投放流程，經過產品的試銷、試用、小批量銷售、大批量銷售這樣一個流程來向市場投放產品。
今年我們的重要工作是放在客戶關系的建立、服務的準備、市場開拓等幾個方面。經過我們的努力，預計明年東風天龍的銷量能占到商用車公司總銷量的20%這樣一個目標，我們堅信我們這個目標一定會實現(xiàn)。
《中國工業(yè)報》：據了解，天龍產品的另外一個目標市場是替代進口和海外銷售，您能否談談這方面的情況？
顧建民：在替代進口產品方面，實際上就是從價格和質量的關系方面考慮。我們希望我們的產品質量能夠達到進口產品的基本要求，我們畢竟在一些細節(jié)方面，在一些關鍵技術方面和國外的產品相比還有一些差距。然而，盡管我們在產品技術和制造技術上都受到一定約束，可能一時還不能完全達到進口產品的標準，但是我們要比現(xiàn)有的國產同類產品有一個比較大的明顯的提高。但是在成本方面，我們要控制這個價格來和國內市場靠攏，與國內經濟發(fā)展水平相適應，從而達到替代進口車的目的。
上個月，我們正式成立了東風海外事業(yè)部。這個部門的成立，標志著東風商用車完成了從過去的機遇性出口向今天的戰(zhàn)略性出口的轉型。我們調查了全球的海外市場并選擇了一部分戰(zhàn)略市場區(qū)域，在這些區(qū)域，我們不是拿現(xiàn)有的產品做推薦，而是拿這些市場做研究，針對當?shù)氐牡缆肥褂们闆r和客戶個性化的需求，開發(fā)出適合當?shù)氐漠a品。這樣的產品在國際市場才會有競爭力。
