“不好做。”幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都這么說(shuō)。
記者近日市場(chǎng)調(diào)查中，走訪了各卡車(chē)品牌的多名經(jīng)銷(xiāo)商。雖然市場(chǎng)沒(méi)有比去年更慘，但些許的回暖跡象并不足以令人十分鼓舞。經(jīng)銷(xiāo)商到底何去何從？
經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從？
堅(jiān)持下去的動(dòng)力何在？
如今的卡車(chē)市場(chǎng)持續(xù)低迷導(dǎo)致大量經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型、退網(wǎng)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商難以招架市場(chǎng)沖擊，原因多因其經(jīng)營(yíng)單一化。
某經(jīng)銷(xiāo)商表示，這就是人們常說(shuō)的：“退潮之后才知道誰(shuí)在裸泳”，“原來(lái)市場(chǎng)好的時(shí)候，怎么賣(mài)都能掙錢(qián)，現(xiàn)在市場(chǎng)不好了，就看出來(lái)差距了。”從某種程度上講，他“歡迎”這樣的“壞事變好事”：“那些規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)形式單一、服務(wù)跟不上的經(jīng)銷(xiāo)商離開(kāi)了，讓市場(chǎng)更集中，對(duì)我們其實(shí)是好事?！?br />
這位經(jīng)銷(xiāo)商談到，自己入行已經(jīng)快20個(gè)年頭了，對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了深厚的感情?！跋胂胱约焊冻鲞^(guò)的努力，如果放棄了，肯定會(huì)比現(xiàn)在更難過(guò)?！?br />
感情是一方面，現(xiàn)實(shí)因素他也有考慮：利潤(rùn)即便不如前些年那么高，但也還能做得下去，而且多年經(jīng)營(yíng)所積累的經(jīng)驗(yàn)、人脈和資源，這都是未來(lái)可變現(xiàn)的“財(cái)富”，“保不齊什么時(shí)候市場(chǎng)就好了呢?！彼麡?lè)觀地說(shuō)。
賣(mài)車(chē)不如回家賣(mài)紅酒？
經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型首選是產(chǎn)業(yè)延伸，有做乘用車(chē)的、有做汽修的，常見(jiàn)的思路是創(chuàng)立物流公司：為客戶提供車(chē)輛掛靠、營(yíng)運(yùn)證辦理、車(chē)輛上戶、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)等一整套服務(wù)，既豐富了公司業(yè)務(wù)，又提供多元服務(wù)鞏固了原有客戶。
北京一家經(jīng)銷(xiāo)商在物流公司基礎(chǔ)上還拓展了新能源物流車(chē)租賃業(yè)務(wù)，“現(xiàn)在賣(mài)車(chē)、修車(chē)都不怎么掙錢(qián)，倒是新能源物流車(chē)前景看好，我們感覺(jué)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。租賃業(yè)務(wù)，其實(shí)也可以看做是在原有汽車(chē)金融的提升。不過(guò)目前新能源補(bǔ)貼到賬的周期比較長(zhǎng)，做這個(gè)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商好多已經(jīng)等不起，自己堅(jiān)持不住了?！?br />
也有經(jīng)銷(xiāo)商將業(yè)務(wù)延伸到海外，利用國(guó)家“一帶一路”的機(jī)會(huì)挖掘需求：“這個(gè)事情我們已經(jīng)運(yùn)作了兩年多，業(yè)務(wù)將涉及生產(chǎn)、組裝、銷(xiāo)售和租賃?！?br />
顯然，具備一定的實(shí)力，是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
轉(zhuǎn)型的其他方向就有點(diǎn)“腦洞大開(kāi)”、各顯神通了。北京經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)行開(kāi)辦了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，新疆經(jīng)銷(xiāo)商則賣(mài)起了紅酒?！凹t酒可比卡車(chē)好賣(mài)多了，利潤(rùn)也高。”這位經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)倒也沒(méi)放棄卡車(chē)銷(xiāo)售，“只要是不占太多資金，沒(méi)有庫(kù)存壓力，我愿意等待卡車(chē)行業(yè)的復(fù)蘇?！?br />
轉(zhuǎn)型？不，我們做深度
盡管經(jīng)銷(xiāo)商各有各的難處，各有各的出路，不過(guò)轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)成為“共識(shí)”。但記者在浙江采訪時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商杭州中重卻表示，并沒(méi)有轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)型的想法。
“我們是從做配件開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，在銷(xiāo)售的同時(shí)一直很重視車(chē)輛服務(wù)。到今天，我們還是做服務(wù)。確實(shí)賣(mài)車(chē)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，但是后市場(chǎng)服務(wù)還是可做的。”該經(jīng)銷(xiāo)商介紹，他們是某品牌在浙江的一級(jí)代理，近十年前，他們就已開(kāi)始省內(nèi)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目前全省主要地級(jí)市包括一部分縣級(jí)市，都已經(jīng)建起了分公司和4S店、服務(wù)站。而且，和其他經(jīng)銷(xiāo)商代理多個(gè)品牌、“雞蛋放在不同筐里”的發(fā)展理念不一樣，這家經(jīng)銷(xiāo)商這些年就只做一個(gè)品牌。
后市場(chǎng)服務(wù)還是可做的
“現(xiàn)在很多行業(yè)市場(chǎng)都在整合，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。但自身做大了，也沒(méi)有什么可擔(dān)心?！彼f(shuō)。
經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)市場(chǎng)越來(lái)越不好做，但并不表示沒(méi)有需求?！笆袌?chǎng)需求依然在，只是中間環(huán)節(jié)的作用在減弱，經(jīng)銷(xiāo)商身份尷尬?！鄙鲜鲎龀隹诘慕?jīng)銷(xiāo)商表示，上游（廠家）不重視經(jīng)銷(xiāo)商，就不會(huì)提供給力的政策；下游（用戶）不重視經(jīng)銷(xiāo)商，可以直接找廠家談合作，“我們中間環(huán)節(jié)要吃飯，本錢(qián)是什么？還是要強(qiáng)大自己?！?br />
