“任憑風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”。當(dāng)2007年初記者再次見到馬純濟(jì)時，腦海里跳出的第一句話就是毛主席的這首詩句。在2006年，重汽再度經(jīng)歷了一場大的風(fēng)浪。而風(fēng)浪中的重汽在馬純濟(jì)這位“舵手”的指揮下，不但沒有傾覆、沒有停止，反而乘風(fēng)破浪，再創(chuàng)佳績。
回想起2000年馬純濟(jì)臨危接手中國重汽時，重汽面臨何等的危機(jī)。但馬純濟(jì)硬是在大風(fēng)大浪中，把一個年銷3000輛車、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)改造成年銷4萬多輛(2005年)、盈利性很好的強(qiáng)勢企業(yè)。
同樣，2006年重汽碰到了與濰柴分手的風(fēng)波，碰到了種種不利的傳言，然而，馬純濟(jì)再次成功地“掌”好了重汽“航船”上的“舵”，帶領(lǐng)重汽突破了銷量6萬輛的目標(biāo)。再次的大風(fēng)大浪后，馬純濟(jì)將要帶領(lǐng)重汽何去何從呢？
2006 重汽不容易
2006年，重卡行業(yè)內(nèi)最引人注目的大事件之一就是中國重汽牌發(fā)動機(jī)的“出爐”。從外購發(fā)動機(jī)，到所屬的杭發(fā)廠生產(chǎn)中國重汽牌發(fā)動機(jī)，再到章丘發(fā)動機(jī)廠的投產(chǎn)，重汽不但成為第三個自產(chǎn)發(fā)動機(jī)的重卡廠家(繼一汽解放和東風(fēng)商用車之后)，也因這一事件而“名噪一時”。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，雖然重汽從引進(jìn)斯太爾技術(shù)后就擁有了發(fā)動機(jī)圖紙和技術(shù)，但掌握和制造是兩碼事，“不過從去年重汽突破6萬輛銷量的業(yè)績來看，用戶對裝配中國重汽牌發(fā)動機(jī)的車還是比較認(rèn)可的，這說明發(fā)動機(jī)瓶頸的問題基本解決了。”
“發(fā)動機(jī)對我們是一個考驗，但重汽經(jīng)歷了這個考驗，并最終擁有了自己的發(fā)動機(jī)。”馬純濟(jì)這樣闡釋說，“現(xiàn)在我們除了輪胎、玻璃等一些通用件從外面采購之外，幾乎所有的零部件都在重汽集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)?！?nbsp;
商用汽車新聞報社社長李慶文認(rèn)為，擁有包括發(fā)動機(jī)在內(nèi)的一大批零部件企業(yè)，尤其是關(guān)鍵零部件企業(yè)，是中國重汽獨特的核心競爭力， 也是重汽技術(shù)創(chuàng)新的源泉之一。馬純濟(jì)對此表示，發(fā)動機(jī)、車橋等部件由自己生產(chǎn)， 可控因素較多， “ 降低成本的潛力非常巨大”。
銷量6萬輛，應(yīng)收賬款3千萬？
看到這個消息的不少人估計很難相信，一個銷量突破6萬輛、銷售收入210億元的企業(yè)，其2006年應(yīng)收賬款竟然不超過三、四千萬元。“重汽在2004年向2005年過渡時的應(yīng)收賬款只有2800萬元，2006年也不會超過三、四千萬元?！庇浾邚鸟R純濟(jì)口中得到了確認(rèn)。
“真正使重汽人歡欣鼓舞的不僅是經(jīng)營總量的增加，更在于經(jīng)營質(zhì)量的提高?！彼硎荆斑@其中‘一線通’工程的貢獻(xiàn)非常大。”
從幾年前重汽總經(jīng)理蔡東帶著一批人馬自主開發(fā)出“一線通”信息管理系統(tǒng)，到今天銷售、配件、服務(wù)和生產(chǎn)全面應(yīng)用“一線通”工程，重汽的訂單式管理和應(yīng)收賬款管理已經(jīng)十分完善?！盎旧辖?jīng)銷商一下訂單，重汽這邊就能收到信息并開始給零部件供應(yīng)商下訂單，然后組織生產(chǎn)，7天左右就能完成裝車，但需付清余款才能配送車?！瘪R純濟(jì)這樣解釋說。
馬純濟(jì)介紹說，2006年，重汽的“一線通”已經(jīng)能使重汽的每個主要零部件都實行編碼管理，用戶買車后不管在何處維修，重汽本部都能夠及時掌握車輛的最新使用狀況。更重要的是，“一線通”通過全面的生產(chǎn)訂單、零部件訂單和銷售的訂單式管理，使零庫存成為可能，并幫助重汽“連續(xù)三年來單輛車的成本每年降低1萬元”。公司近幾年的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量十分良好，抗風(fēng)險能力也大大加強(qiáng)。
“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)的打造是有條件的”
在中國重汽2007年度商務(wù)年會上，馬純濟(jì)提出了“雙千”工程的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，即在三年時間里發(fā)展1000家重汽經(jīng)銷商、改裝廠和4S店，以及1000家服務(wù)站；并欲把重汽的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)打造成鋼鐵網(wǎng)絡(luò)。“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)的概念不僅在于量，更在于質(zhì)?！瘪R純濟(jì)表示，“其中最重要的就在于進(jìn)一步培育經(jīng)銷商和服務(wù)商的忠誠感。”
“2000年，當(dāng)我剛來重汽的時候， 銷售公司有1 4 0 0 多人， 總共只賣3000多輛車?！瘪R純濟(jì)后來對冗余的銷售隊伍進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，并推動了銷售公司人員角色的轉(zhuǎn)換，即由原來的自己賣重卡轉(zhuǎn)為指導(dǎo)經(jīng)銷商賣重卡，而銷售人員也投入全部精力從事市場調(diào)研、商務(wù)政策制訂與執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督等工作。
“ 鋼鐵網(wǎng)絡(luò)的打造是有條件的：要還市場一個平等，給大家一個公平?！瘪R純濟(jì)感慨地說道，“如果廠家也賣車，經(jīng)銷伙伴也賣車，那經(jīng)銷商肯定比不過廠家。這樣一來，何來公平可言？”他用了一句“和諧共贏”來形容廠家與經(jīng)銷伙伴的關(guān)系。
從馬純濟(jì)的話中可知，“鋼鐵”的“外延”在于經(jīng)銷商、服務(wù)商隊伍的不斷擴(kuò)大，而“內(nèi)涵”則更多的是源自網(wǎng)絡(luò)單位的歸屬感和更強(qiáng)烈的忠誠感——這也是重汽刻意要打造的核心競爭力之一。
